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如何留住边缘顾客?


信息来源:行远三人行   发布时间:2015-5-8   浏览:4288次


案例  

  莎莎是刚参加工作没多久的小白领,和众多的小姐妹一样,喜欢周末一起去逛逛街,享受一下shopping的乐趣。  

  这不,礼拜天,莎莎又和闺蜜婉婉一起出动了。 

  这条当地出名的步行街真长啊,基本上该有的品牌都有。莎莎和婉婉如鱼得水,不亦乐乎。“叮咚”伴着店铺玻璃门上的风铃声,她们来到了一家时尚女装店。“这家店东西蛮丰富的嘛。”婉婉目不暇接的边看边说,看来,她的钱包准备要在这里大放光彩了哦。“多试试呗,看有没有合适的。”莎莎故作镇静。 

  一看两位都像潜在顾客,导购员乐开了花。 

  “小姐您好,这两款连衣裙您两位可以试一下,是我们今年的新款,很符合二位的气质。”  

  “多少钱?”莎莎警惕的问。一看那面料就不便宜。最好是问好价钱再试,省得待会试完之后衣服合适钱不合适,那就郁闷了。婉婉可不管那么多,早拿着裙子进试衣间了。

  “1280元。”导购员笑容可掬的说。 

  “好贵!”莎莎吐了吐舌头,赶紧把衣服放回去。    

  “这条呢,你看我穿这件怎么样?”婉婉已经从试衣间走出来了,很臭美的照着镜子。 

  “不错是不错,不过这里的裙子好贵。”莎莎悄悄的告诉婉婉。   

  “是吗?”婉婉悄悄看了看吊牌,自己身上这件也是一千多大洋。还是放弃这件吧。婉婉不死心,继续在货架上翻找,突然,像发现了新大陆,兴奋的拿着另外一件款式简洁大方的连衣裙问莎莎。“这件怎么样?”  

  “您好小姐,那款也是1280。”导购员站在那里没动,轻轻的说。   

  “不会吧?我可消费不了一千块钱以上的衣服,我工资才两千块。那你们有没有其他合适我的呀?”婉婉郁闷的说。 

  “不好意思,小姐,我们这里的连衣裙都是1280。”导购员面无表情的说。  

  婉婉和莎莎对视了一眼,怏怏地把手里的衣服放了下去,准备换下衣服走人。 

  导购刚准备把连衣裙挂好,这时,进来了一位个子高挑,皮肤白皙,手拿LV的女士,身穿的衣服虽然看不出来是什么牌子,但也能知道一定是大牌。导购员眼睛一亮,赶紧走上前去:“欢迎光临,您随便看一下,都可以试穿的。”旁边的莎莎冷眼旁观,实在有些感慨。 

  那位气质不凡的女士随时翻了翻货架,拣出来一件裙子:“这件好像还凑合,多少钱啊?”女士拿的正是刚才莎莎看那件。“1280。”导购赶紧回答。  

  “这件呢?”女士又拿起一件。

  “您好,小姐,这件也是1280。”导购殷勤的回复道。  

  那位女士眉毛一挑,“不会吧?都是1280,我可从来不穿五千块钱以下的衣服。算了,看来你们这里没有我合适的。Byebye。”女士转头就走。  

  “小姐,其实您可以看一下,这款物超所值……您慢走。”那位导购想拦又拦不住,赶不上女士的步伐。只好懊恼的送顾客出去。  

 婉婉终于换好了衣服。莎莎和婉婉对视一笑,幸灾乐祸的走了出去。   

 分析  

  LV门店的东西,贵的有几十万的,低的也有几百的。这样一家奢侈品店,为什么要卖几百块的东西?爱马仕的门店为什么会有小钥匙扣等出售?  

  无论LV还是爱马仕,他们店中低价位配件的策略,就是吸引、留住消费能力低的,刚参加工作没多久的小白领,而这些人,在五年后、十年后,随着参加工作时间的推移,她们的经济能力变得强大起来,这时,他们就是店内万元、几十万元主力产品的消费者。 

 所以,订货的时候,不要只盯着高价位的产品,任何一个卖得好的门店,它的价格带一定是宽的。价格不高的货品看似没有什么利润可图,但她会留住边缘顾客。这些边缘顾客未来也有可能成为你的主力顾客。   

  边缘顾客是偶尔或随意购买企业的产品和服务,但也偶买其他企业产品和服务的顾客,,他们是企业游离不定的顾客群。 

  以店铺销售为例,本不打算购买结果却买了、本打算少量购买结果却多买了、本计划买其它品牌结果却买了本品牌的顾客,其购买决策是在销售现场完成的,原因是受到产品、店内陈列、店铺展示海报POP、人员推广促销等因素的影响,其中店内氛围营造是争夺边缘顾客的有力武器店铺里的很多产品,命中注定角色是不一样的。有的产品,命中注定是当花瓶,为了吸引客人的眼球。也许它的销量不大,但如果没有它,客人连进都不愿意进来。有的产品,命中注定是大众款,也许不是第一眼美女,没有特别突出的亮点,但款式经典,不挑人,适合面广,所以反而销量好。这就像很多人说,梦中情人一般都是美女,但真正走入婚姻生活的,却往往是最普通的那一位。因为很多时候,青春和美丽不能当饭吃,而真正长久的婚姻,反而是最平淡的那位。这些,在产品组合的时候是一样的道理。而店铺里还有一些产品,也许不是你的核心产品,价格也不高,但注定也要有,为什么,吸引你的边缘顾客。 

  每个品牌的产品都有你的核心顾客群和你的边缘顾客群。也许,你最多的顾客是你的核心顾客群。但是边缘顾客,对于我们来说,也需要。一方面,边缘顾客在不久的将来,有可能也会逐渐变成你的核心顾客。另一方面,边缘顾客的存在和来店,最起码可以起到卖场烘托人气的效果。所以,我们说,不要忽略你的边缘顾客。 

  锦囊一:产品组合,拉宽价格带  

  旺铺货品的黄金比结构,一般,10%——15%,高端价格产品。60%是主力价格产品。20%-30%是低价,即留住边缘顾客的产品。 

  这些货品一方面适应更多的顾客群,另一方面在销售中也可以起到对比的作用。 

  比如说一个顾客看了1580元的桑蚕丝连衣裙,觉得贵,如果你店铺有3980元的连衣裙,这些时候就可以拿来对比。“小姐您看这两款同样都是100%桑蚕丝,但是这一款因为花色工艺有所不同,价格是3980元。相对而言,您看的这款1580元的真的性价比很高,物超所值,很划算了。”从而满足顾客的占便宜的购物心理。  

  锦囊二:不要忽略任何一个顾客  

  有些顾客,也许今天不是你的核心顾客群,但不代表,她未来不是。而这些顾客,也并非一生只来一次我们的门店。所以,边缘顾客,同样值得我们珍惜。   

  锦囊三:你店铺的产品,命中注定角色是不同的  

 我们店铺中的很多产品,有的命中注定是充当花瓶的,有的命中注定是来走量,帮我们赚钱的,而有的命中注定也许只是靠低价来吸引客流,汇聚人气的,每款产品的角色都有所不同。但是相应的,你的花瓶款,走量款,促销人气款,这几种,在店铺中都缺一不可。只是比例不同罢了。例如花瓶款也许只有10%,但走量款可以占到60-70%,剩下的20%,也许就是你的促销人气款。比例不同,但角色都需要。   

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